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Comment réussir une négociation

Principes de la négociation raisonnée

L’ouvrage « Comment réussir une négociation » publié en 1981 aux États-Unis sous le titre « Getting To Yes, Negociating Agreement Without Giving In » est devenu un best-seller mondial dans le domaine de la négociation. Les auteurs, Roger Fischer et William Ury, assistés de Bruce Patton ont posé les bases de la méthode de négociation raisonnée (principled negotiation), parfois appelée « négociation basée sur les intérêts ». Ils développeront ensuite à l’Université de Harvard des enseignements à la méthode au sein du « Harvard Négociation Project ».

Cette méthode sera reprise par P. Deschênes (Université du Québec) dans son ouvrage « La négociation concertée » (1999). En France, cette méthode est enseignée par le Centre européen de la négociation.

En voici les principaux éléments.

Pourquoi la négociation raisonnée ?

La négociation conventionnelle, qui vise pour chacun à tirer le maximum d’avantages, présente de sérieux inconvénients :

  • Les rapports de forces et les techniques de négociation s’imposent aux dépens d’une analyse conjointe du désaccord ;
  • l’accord est rarement satisfaisant pour toutes les parties en présence ;
  • les solutions sont rarement originales, la recherche du moyen terme bloque l’imagination ;
  • complaisance ou fermeté entraînent des réactions négatives en retour ;
  • quand les parties en présence sont nombreuses, le jeu des alliances et des blocages compromet le résultat ;
  • les relations entre les parties peuvent être durablement compromises.

La négociation raisonnée vise à corriger ces défauts. Ses principes sont les suivants :

  • ne pas négocier sur des positions (c’est-à-dire à partir des revendications et des demandes initiales des parties prenantes) mais à partir de leurs intérêts sous-jacents ;
  • rechercher des solutions gagnant-gagnant ;
  • considérer le conflit non pas comme un rapport de force, mais comme un problème à résoudre en coopération ;
  • être conciliant avec les personnes tout en restant ferme sur la défense de ses intérêts ;
  • séparer les phases de négociation en trois étapes : analyse, recherche de solutions, choix.

Ces principes sont détaillés ci-après.

1. Négocier à partir des intérêts

L’intérêt est le moteur silencieux de l‘action. Il ne faut pas négocier à partir des positions initiales mais tenter de les dépasser en identifiant les intérêts des adversaires et les siens. Il y en a généralement plusieurs. Les intérêts sont liés aux exigences fondamentales de l’être humain : sécurité, reconnaissance, estime de soi, liberté, relations sociales, capacité d’agir sur son environnement…

Pour identifier les intérêts, il est nécessaire de décrire et analyser le problème, identifier les différents enjeux, objectiver les faits rapportés, vérifier les données.

Les outils : l’écoute active et la reformulation. Avant de chercher à convaincre, le négociateur doit écouter la partie adverse, ne pas le contredire l’autre, ne pas le juger ni minorer ses propos, mais tenter d’identifier ses besoins fondamentaux, les exprimer et lui demander de les valider.

Pour autant, il ne faut pas renoncer à la satisfaction de ses propres besoins mais les exprimer et rester ferme sur ses intérêts, tout en étant souple sur les solutions à mettre en œuvre. Pour cela, il faut parler de soi et de ses objectifs, non pour convaincre mais pour se faire comprendre.

Il peut être utile de préparer sa meilleure solution de rechange (MESORE, ou BATNA en anglais, c’est-à-dire son plan B en cas d’échec de la négociation).

2. Rechercher des solutions gagnant-gagnant

Il ne faut pas remettre en cause les besoins exprimés par les autres parties mais les considérer comme légitimes (même si on ne les partage pas) et leur faire comprendre qu’on accepte ces besoins.

Ensuite (et ensuite seulement, une fois que les besoins de chacun ont été exprimés et validés), il faut rechercher des solutions qui satisfassent les intérêts fondamentaux de chacun et les choisir ensemble. D’abord en faisant une liste la plus exhaustive possible sans souci excessif de réalisme de ces propositions, puis en sélectionnant progressivement les solutions acceptables.

Chacun peut hiérarchiser ses besoins et faire des concessions, mais il faut veiller à ce que ces concessions soient équilibrées. Finalement, il faut s’enquérir de la satisfaction de chacun envers l’accord obtenu.

3. Considérer le conflit comme un problème à résoudre

Un conflit est une opportunité de changement : il n’est pas nécessairement négatif. Mais deux dimensions se superposent dans une négociation : le problème lui-même et les relations entre les individus. Il faut concentrer son énergie sur la résolution du problème. Pour cela, il faut séparer le traitement du problème et les relations avec les personnes.

Pour cela, il faut solliciter la participation de l’adversaire dans la résolution du problème et s’y investir sincèrement, c’est-à-dire rechercher des issues non seulement pour soi mais aussi pour les autres.

Un principe : ne jamais faire état de positions définitives.

4. Etre conciliant avec les personnes

On peut être ferme sur la défense de ses intérêts sans pour autant être agressif. Il faut au contraire être ouvert aux logiques des autres parties, tenter de les comprendre, s’informer sur leur situation et sur le contexte de leur action. Il faut admettre qu’il y a diverses formes de rationalité et diverses échelles de valeur, connaître ses propres valeurs et faire preuve d’empathie envers les autres.

Quelques autres conseils :

  • Eviter tout jugement hâtif, ne pas projeter ses propres préjugés, s’assurer d’avoir bien compris.
  • Ne pas évacuer l’affectivité. Permettre aux autres de se défouler (en évitant la violence)
  • Construire la relation. Si nécessaire, faire des gestes symboliques (excuses, reconnaissance, marques d’intérêt…)
  • Garder à l’esprit que l’objectif est de trouver une solutions acceptable par tous, pas de réconcilier les personnes ni de rapprocher les points de vue.
  • Préserver l’amour-propre de l’autre, lui permettre de sauver la face.
  • Garder la maîtrise de ses émotions : pas d’agressivité, pas d’ironie… Respect.

5. Séparer les phases de la négociation

Classiquement, la négociation peut être découpée en 3 phases.

1) Phase d’exposé des positions et d’analyse du problème
  • définition de l’objet de la négociation (contours du conflit…).
  • recueil des analyses de chacun : enjeux identifiés, motivations, intérêts.
  • analyse du problème dans ses différentes dimensions. Se mettre d’accord sur le désaccord.
  • reconnaissance mutuelle des intérêts poursuivis

Pendant cette phase, il n’y a pas de recherche de solution, mais écoute, recherche de compréhension et empathie. L’objectif est d’identifier les besoins de chacun.

2) Phase de recherche de solutions

Cette phase se traduit par un brainstorming, des recherches documentaires, etc.
L’objectif est de chercher des solutions, en quantité et non pas en qualité. Il faut éviter jugement et autocensure.

3) Phase de choix

C’est la phase d’examen des solutions en fonction de l’acceptabilité par les parties concernées, de la faisabilité, du coût… Durant cette phase, on cherche à objectiver le choix en définissant des critères jugés appropriés par les parties en présence. On veille à ce que les choix retenus satisfassent les besoins exprimés par chacun et on veille à ce qu’il soit équitable.

Enfin, il faut formaliser l’accord (signature d’une convention ou autre moyen) et mettre en place un dispositif de suivi ou d’évaluation.

Quelques informations

  • Type de fiche : Note de lecture
  • Année de publication :
    1982
  • Auteur :
    Roger Fischer ; William Ury
  • Editeur :
    Seuil
  • Références :

    Version anglaise téléchargeable gratuitement sur : http://phoenixmed.arizona.edu/sites/default/files/documents/getting-to-yes.pdf
    Version espagnole téléchargeable gratuitement sur :